Ayer por fin pude coger la bicicleta y hacer unos pocos kilómetros (la verdad es que ya tenía mono pero, como comentaba ya en alguna otra entrada, el calor de estos últimos días no animaba demasiado).
Mientras pedaleaba iba dando vueltas a varias ideas en mi cabeza (normalmente salgo sólo para poder ir a mi ritmo sin estar pendiente de nadie y, cómo no, para poder dedicar parte del tiempo a abstraerme en mis pensamientos), llevo ya unos meses trabajando en un manual de ventas y este fin de semana tengo que sentarme ante él para tratar el tema del seguimiento comercial, es decir, de aquellos contactos que se siguen manteniendo con un cliente (bien sea real o potencial) para conseguir su satisfacción-fidelización o para cerrar la venta, respectivamente y de forma muy resumida.
Pues bien, retrocedí años atrás para recordar mi paso por varios puestos comerciales y, como presuponía, el seguimiento comercial siempre ha estado presente y planificado en todas mis acciones (de hecho, puedo jactarme que todavía hay clientes que me siguen recordando, así que algo haría bien ;-) ), al igual que estaba en la mayoría de mis compañeros/as.
Sin embargo, cuando he pensado en alguna de las últimas compras importantes que he realizado, me he dado cuenta que parece que el seguimiento comercial está perdiendo fuerza, que parece no importar lo que el cliente piense o sienta una vez que se le ha vendido el producto o prestado el servicio. Significa esto que no importa? Que como la demanda ha venido siendo mayor que la oferta los comerciales se han ido acomodando? Que como más que vender se despachaba, se ha perdido la costumbre?
Como me negaba (y me niego) a pensar que esto fuera/sea así, y prefiero achacarlo a una mala costumbre de unos pocos vendedores (para mí este tipo de personas no merecen llamarse comerciales), he recordado sin embargo que en otros muchos casos el seguimiento que se ha hecho ha sido mucho mayor, pero sin embargo ha sido en productos/suministros cuyo importe ha sido considerablemente menor (¿?)
Es importante el seguimiento comercial? (creo que mi postura ante el mismo queda clara, pero por si acaso: para mí es básico en el plan de acción de cualquier comercial), Crees que se practica o que es una leyenda?
Mientras pedaleaba iba dando vueltas a varias ideas en mi cabeza (normalmente salgo sólo para poder ir a mi ritmo sin estar pendiente de nadie y, cómo no, para poder dedicar parte del tiempo a abstraerme en mis pensamientos), llevo ya unos meses trabajando en un manual de ventas y este fin de semana tengo que sentarme ante él para tratar el tema del seguimiento comercial, es decir, de aquellos contactos que se siguen manteniendo con un cliente (bien sea real o potencial) para conseguir su satisfacción-fidelización o para cerrar la venta, respectivamente y de forma muy resumida.
Pues bien, retrocedí años atrás para recordar mi paso por varios puestos comerciales y, como presuponía, el seguimiento comercial siempre ha estado presente y planificado en todas mis acciones (de hecho, puedo jactarme que todavía hay clientes que me siguen recordando, así que algo haría bien ;-) ), al igual que estaba en la mayoría de mis compañeros/as.
Sin embargo, cuando he pensado en alguna de las últimas compras importantes que he realizado, me he dado cuenta que parece que el seguimiento comercial está perdiendo fuerza, que parece no importar lo que el cliente piense o sienta una vez que se le ha vendido el producto o prestado el servicio. Significa esto que no importa? Que como la demanda ha venido siendo mayor que la oferta los comerciales se han ido acomodando? Que como más que vender se despachaba, se ha perdido la costumbre?
Como me negaba (y me niego) a pensar que esto fuera/sea así, y prefiero achacarlo a una mala costumbre de unos pocos vendedores (para mí este tipo de personas no merecen llamarse comerciales), he recordado sin embargo que en otros muchos casos el seguimiento que se ha hecho ha sido mucho mayor, pero sin embargo ha sido en productos/suministros cuyo importe ha sido considerablemente menor (¿?)
Es importante el seguimiento comercial? (creo que mi postura ante el mismo queda clara, pero por si acaso: para mí es básico en el plan de acción de cualquier comercial), Crees que se practica o que es una leyenda?
4 comentarios:
Creo que hoy en día estan dadas las condiciones para que cualquier empresa con una simple computadora, pueda hacer un seguimiento en tiempo real de todos sus clientes, y de esta forma estrechar la relación.
Después de todo la gente quiere ser escuchada, solo debemos facilitarle la tarea para que nos digan que quieren.
Hola Juan Luis; la verdad es que coincido con lo que comentas, pero creo que todavía hay comerciales (quiero pensar que pocos) que piensan que el seguimiento comercial de aquellos que ya les ha comprado no es rentable. Auténticos visionarios...?! (nótese el tono irónico de esta última reflexión)
Hola de nuevo Eduardo.
Nos conocemos desde hace ya unos años y aunque no hemos trabajado codo con codo, si lo hemos hecho bajo la misma filosofía comercial aunque en distintos equipos de ventas. Soy un convencido de que la mejor manera de rentabilizar una venta es con el seguimiento post venta. El cliente nunca, y repito nunca, debe sentirse olvidado. En mi dilatada carrera comercial he aprendido que el cliente no debe desaparecer, es la mejor manera de que cuando necesite algo o alguien de su entorno necesite lo que nosotros vendemos siempre nos dará la oportunidad de una nueva venta. La venta comienza después de entregado el bien que el cliente nos ha comprado. Una llamada para medir el grado de satisfacción, una cara amable y resolutiva cuando este tenga un problema con nuestro producto o una simple llamada de felicitación por su cumpleaños conseguirá que el comprador se sienta especial y nos tenga en mente. Desgraciadamente, y hablo por lo que conozco, aun existen comerciales que piensan que su labor termina en el momento en que cobran la comisión que les reporte la venta o incluso antes. Esto es pan para hoy y hambre para mañana…
Iñigo Palomero
Totalmente de acuero contigo Iñigo. La venta ha de concebirse como un proceso que sabemos cuándo empieza, pero cuyo fin no ha de tenerse en mente (máxime cuando se desea que la relación con el cliente se mantenga en el tiempo y que ésta dé sus correspondientes frutos).
Sin embargo, todavía queda quien prefiere que esta venta sea un acto que finaliza con la entrega del bien a cambio de la contraprestación monetaria... muy triste...
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